有可(kě)能在未來(lái)幾個(gè)月(yuè)，國内卡車經銷商将會倒閉四分(fēn)之一，甚至更悲觀的(de)判斷有可(kě)能是三分(fēn)之一。這(zhè)就是目前河(hé)南(nán)各區(qū)域經銷商的(de)現狀，往年在這(zhè)個(gè)時(shí)候一個(gè)月(yuè)銷售50-60台車的(de)經銷商，在今年的(de)這(zhè)時(shí)候，每個(gè)月(yuè)銷售也(yě)不過10台8台的(de)，業務整體下(xià)滑80%以上，況且更讓經銷商暈掉的(de)是，前期想著(zhe)屯一些國五車後期掙錢呢(ne)，而如今隻要是有人(rén)要，條件随便提，隻要能提車就行。

很多(duō)不在這(zhè)個(gè)行業的(de)人(rén)可(kě)能覺得(de)卡車經銷商風光(guāng)無限，一年銷售幾百台車輛，營業額輕松能達到幾千萬甚至幾個(gè)億，按照(zhào)一台車掙個(gè)幾萬元，一年盈利也(yě)上幾百萬上千萬。實際上在卡車銷售的(de)這(zhè)個(gè)行業，資金、庫存、買斷等并不像大(dà)家看到表面的(de)那樣，很多(duō)區(qū)域廠家無限制的(de)發展經銷商，同行競争越來(lái)越激烈，每台車如果單說淨車價毛利潤，基本上也(yě)就是平均3000-5000元，如果能帶上貸款等，可(kě)能會更高(gāo)一點。但是平均毛利潤也(yě)不可(kě)能有幾萬元，毛利潤能夠平均到10000元每台車，那都是燒高(gāo)香了(le)。但是經營品牌區(qū)域銷售，投資少則幾百萬，多(duō)則幾千萬上億的(de)庫存，資金成本就高(gāo)的(de)吓人(rén)。在如今這(zhè)個(gè)市場(chǎng)下(xià)，不能夠快(kuài)速盤活資金，那麽面臨的(de)問題則更大(dà)，甚至面臨倒閉。

今年的(de)5-6月(yuè)份我曾經勸過多(duō)位朋友，不要去想著(zhe)儲備國五的(de)車輛夢想著(zhe)發财，但是他(tā)們的(de)貪婪終歸是戰勝了(le)理(lǐ)性，在5-6月(yuè)份的(de)時(shí)候排産大(dà)批的(de)國五庫存車，如今自7月(yuè)1日到現在3個(gè)月(yuè)過去了(le)，實際銷售的(de)國五庫存車不到整體儲備量的(de)三分(fēn)之一，我再次去看他(tā)們的(de)時(shí)候，都是愁眉不展唉聲歎氣，現在也(yě)不想著(zhe)掙錢了(le)，想著(zhe)如何快(kuài)速的(de)将車輛抛售出去，換回來(lái)資金好去填保兌倉或者歸還(hái)銀行貸款。都知道廠家一般給予經銷商的(de)授信或者銀行保兌倉時(shí)間都是3個(gè)月(yuè)，第四個(gè)月(yuè)無論如何也(yě)要開始還(hái)款或者填倉了(le)。更有一個(gè)朋友由于經營的(de)是某網紅品牌，本身利潤就微薄，在國五轉國六的(de)時(shí)候經不住誘惑，全款買斷了(le)40台牽引車，如今3個(gè)月(yuè)過去了(le)，實際銷售不到10台，幾個(gè)股東也(yě)分(fēn)崩離析了(le)，現在打包一台20萬的(de)價格賣了(le)，經營這(zhè)個(gè)品牌1年多(duō)，虧損了(le)300多(duō)萬，按照(zhào)他(tā)的(de)原話(huà)，一夜回到解放前！

經濟環境在2019年底來(lái)臨的(de)疫情影(yǐng)響下(xià)，全球的(de)經濟都發生了(le)重大(dà)的(de)變化(huà)。雖然說我們國家在狙擊疫情效果方面做(zuò)到了(le)全球第一好，但是我們不得(de)不承認這(zhè)疫情對(duì)于我們的(de)經濟産生了(le)深遠(yuǎn)的(de)影(yǐng)響。中國是一個(gè)負責人(rén)的(de)大(dà)國，2021年國家又提出了(le)碳排放的(de)3060戰略等等，都會對(duì)相關産業産生深遠(yuǎn)的(de)影(yǐng)響，對(duì)于交通(tōng)運輸行業來(lái)說，治理(lǐ)車輛尾氣污染已經上升到戰略高(gāo)度，因此對(duì)未來(lái)的(de)公路運輸行業将影(yǐng)響深遠(yuǎn)。在這(zhè)種情況下(xià)，作爲國内的(de)卡車經銷商應該如何發展呢(ne)？

首先，努力降低庫存、快(kuài)速有效的(de)處理(lǐ)掉國五車輛是首選，前提是廠商必須幫助經銷商

這(zhè)個(gè)時(shí)候，就不要考慮是否排産新的(de)國六車輛，而是全力以赴通(tōng)過各種渠道盡快(kuài)的(de)将手裏的(de)國五庫存車銷售出去才是王道。當然也(yě)有一部分(fēn)經銷商沒有國五庫存，這(zhè)裏我們暫且不討(tǎo)論。有人(rén)會說，市場(chǎng)沒有需求，怎麽銷售？中國這(zhè)麽大(dà)，東方不亮西方亮。有的(de)經銷商沒有國五庫存，那麽簡單通(tōng)過經銷商的(de)相互聯系調劑銷售這(zhè)個(gè)力度根本不夠，所以建議(yì)庫存量比較大(dà)的(de)經銷商能夠通(tōng)過廠家的(de)資源平台，向全國所有經銷商共享這(zhè)些車輛，廠家應該出來(lái)幫助經銷商解決實際問題，而不是車輛已回款，就不管不問了(le)。這(zhè)個(gè)時(shí)候真正體現的(de)應該是廠商的(de)力量。另一方面要快(kuài)速取消跨區(qū)域銷售，放款二手車輛（國五庫存）貸款條件，真正實現共同承擔，共同渡難。

其次，經銷商自身要努力充電，完善自身的(de)經營能力

任何時(shí)候學習(xí)都不晚，目前國内純電動輕卡、中卡和(hé)重卡以及特種專用(yòng)車等等多(duō)車型已經全面進入電動化(huà)的(de)時(shí)代，甚至在有些區(qū)域已經開始進入商業化(huà)應用(yòng)。一汽解放已經發布了(le)新能源戰略，加速新能源的(de)轉型。河(hé)南(nán)鄭州等地已經明(míng)确了(le)城(chéng)市渣土車、混凝土攪拌車等等車型需要分(fēn)階段實現電動化(huà)。等等都在表明(míng)，新能源火車的(de)銷售時(shí)代已經開始來(lái)臨了(le)，所以這(zhè)個(gè)階段，既然車輛銷售困難，不如真的(de)靜下(xià)心來(lái)，好好的(de)帶領團隊學習(xí)新能源的(de)相關知識，給自己充充電，去市場(chǎng)有計劃的(de)走訪一些最可(kě)能率先更換新能源的(de)客戶，了(le)解了(le)解市場(chǎng)。尤其是目前新能源銷售與傳統燃油車銷售不一樣，由于價格貴，售後、充電樁等均是全新的(de)方式，所以要快(kuài)速加強學習(xí)，适應市場(chǎng)變化(huà)。

最後，細分(fēn)市場(chǎng)是中小型經銷商最後的(de)出路

市場(chǎng)發展是有規律的(de)，疊加的(de)經濟因素會使卡車銷售在相當長(cháng)時(shí)間持續低迷，進口獨資卡車國産化(huà)等，将會在未來(lái)幾年内使卡車經銷商的(de)競争更加激烈。國内重卡經過這(zhè)10幾年的(de)高(gāo)速發展，尤其是近兩年的(de)銷售爆發，更是讓一部分(fēn)經銷商過分(fēn)膨脹了(le)。市場(chǎng)發展一定是有規律的(de)，這(zhè)幾年中國卡車銷售每年幾乎占全球卡車銷售的(de)50%，市場(chǎng)已經趨于飽和(hé)。在未來(lái)幾年中國内重卡銷售每年能夠維持在50-70萬台，已經是最好的(de)預期了(le)。況且國内物(wù)流正在快(kuài)速的(de)升級，進口卡車的(de)國産化(huà)也(yě)一定會對(duì)市場(chǎng)産生深遠(yuǎn)的(de)影(yǐng)響，在未來(lái)的(de)這(zhè)幾年，隻有有資金有實力的(de)大(dà)牌經銷商才能承受住市場(chǎng)的(de)變化(huà)，也(yě)更能夠适應廠商的(de)要求。

在這(zhè)期間，國内的(de)中小型卡車經銷商隻能通(tōng)過快(kuài)速的(de)轉變，通(tōng)過市場(chǎng)的(de)細分(fēn)，找準某一個(gè)領域，進行更加專業的(de)銷售，才能保持經營的(de)可(kě)持續性，如果很多(duō)的(de)中小型經銷商不能夠快(kuài)速轉變，那麽将會快(kuài)速被淘汰，不信，我們拭目以待！

總之，市場(chǎng)對(duì)誰都是公平的(de)，隻有通(tōng)過自身不斷地調整，在做(zuò)強做(zuò)大(dà)的(de)同時(shí)，不貪婪，一定要緊跟著(zhe)國家政策的(de)步伐走，不要違背市場(chǎng)的(de)原則，誠信經營，方才是正道！國五轉國六，讓鑽空子貪婪的(de)經銷商給大(dà)家上演了(le)一堂生動的(de)課。（文/卡家号：草(cǎo)評車界）